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理想汽车经销商_理想汽车销售中心
tamoadmin 2024-06-10 人已围观
简介北京长城理想之家房车卡产品优势:1、携手国内知名房产合作伙伴提供优惠服务:(1)免费咨询服务,动态了解市场信息;(2)持卡购房,独享同等条件下的价格优惠折扣或费用优惠折扣;(3)购买及推荐他人成交时将享受一定的优惠政策,包括减免房屋保险、部分担保费等。2、携手多家合作品牌汽车经销商提供优惠服务:(1)房车卡将联手多个品牌的汽车生产厂商和汽车经销商,在不同时间段推出包括减免保险费、减免中介服务费、车
北京长城理想之家房车卡产品优势:
1、携手国内知名房产合作伙伴提供优惠服务:
(1)免费咨询服务,动态了解市场信息;
(2)持卡购房,独享同等条件下的价格优惠折扣或费用优惠折扣;
(3)购买及推荐他人成交时将享受一定的优惠政策,包括减免房屋保险、部分担保费等。
2、携手多家合作品牌汽车经销商提供优惠服务:
(1)房车卡将联手多个品牌的汽车生产厂商和汽车经销商,在不同时间段推出包括减免保险费、减免中介服务费、车价让利、售后服务优惠等一系列服务,可以让客户贷款购车更实惠;
(2)享受中国银行提供的贷款比例、期限、利率等多重实惠。
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(1)贷款产品丰富,提供多款基础贷款产品和特色贷款产品;
(2)拥有灵活多样的汽车贷款担保方式和还款方式;贷款申请渠道便利:可就近向标有“理想之家“标识的网点咨询和申请个人住房、汽车贷款,也可在中国银行众多的合作汽车经销商处咨询和提交汽车贷款申请;VIP客户待遇:对于符合VIP客户标准的房车卡客户,由消贷客户经理连同本支行理财客户经理将其发展成为VIP客户,并为其办理VIP卡,即可享受VIP优先优惠办理业务等尊贵待遇。房车卡本身不作为客户享受VIP客户待遇的身份识别卡。
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在理想汽车2023春季媒体沟通会上,理想汽车董事长兼CEO李想对着仅仅5页PPT的内容脱稿演讲了整整105分钟,文稿整理出来超过了2万字。
那李想讲了什么呢?简单来说,就是在他带领理想汽车在完成了“从0到1”这个过程之后,把这家公司将如何再“从1到10”这个阶段的发展思考结果、做了哪些判断,以及背后的为什么、面临什么挑战、解决什么样的问题,做了很全面细致的输出。
关于这场演讲的全文,已经有很多媒体进行了发布,而驾仕派则是将李想本人对理想汽车未来的预判、对行业的预判提炼出来,从李想的角度来看下一个五年、十年新能源车市场的发展逻辑。
一、增程的故事要讲到2030年
首先需要理解的是,为什么说理想汽车现在已经完成了“从0到1”的过程,而迈向“从1到10”的阶段?
这个并不是李想随口说说,或者是他“觉得”到了这个阶段,而是有财务数据的支持。
理想汽车2022年第四季度财报中显示,“理想汽车第四季度的经营利润(扣除股权激励)超5亿元,达到5.687亿元,经营利润率为3.2%。此外,第四季度净利润为2.653亿元,季度自由现金流为32.6亿元,正向财务数据标志着企业已经逐步开始从初创阶段向更大规模转变。”
换句话说,在去年第四季度,理想汽车开始赚钱了——赚了2.65亿元,实现了卖车的自我造血,而不再仅仅是用融资来的钱。
“从0到1的时候,其实是要验证自己的生存能力,从1到10是把你验证完的东西发扬光大。”李想在接受《中国企业家》杂志采访时说。
既然理想汽车已经验证了自己的成功方法,下一步就是如何扩大规模。
李想回溯最初2016年在做理想ONE立项的时候,就提出他们所有的挑战就两个,第一个挑战是充电难的问题,第二个挑战就是电池成本高。
“我指的充电难是替代燃油车的标准来开展充电,因为我们消费者没有任何义务,当我买一辆电动车以后,用户整个的体验、行使半径,效率是比燃油车下降的。所以,我们思考从完全替代燃油车的角度来看充电挑战。”李想解释说,同时因为电池是有核心贵金属的大宗商品组成,所以电动车卖得越好,比如说去年下半年开始更强的爆发性增长,就会变得越来越贵。
当时他和团队思考了三条路径:换电、增程和10分钟充够使用里程的“快充计划”。
在经过了一系列的讨论和排除之后,理想ONE选择了增程,“增程可以用更少的电池也可以把车重控制下来,还能够解决长途出行充电的问题,跟我们SUV更相符。”
其实李想已经不用再复述增程的市场前景,因为销量已经证明了用户的选择。
理想ONE成为月销过万的爆款,也就是让理想汽车完成“从0到1”的生存阶段,而现在迅速铺开的L9、L8、L7三款车型则是理想汽车把已经验证的成功发扬光大的过程。
按照理想汽车的说法,对于2023年第一季度展望再次给出指引新高,预计实现交付量52,000至55,000辆,同比增长64.0%至73.4%。
“往后看的2030年,我们仍然会坚持两条路线同时往前走,然后把增程效率做得更高,做得更好。另外一方面在整个高压纯电上做得更好,根据用户自己的需求提供两种选择。”
二、高压纯电和800V超充的新故事
“在过去的从0到1的阶段,增程帮我们站住了脚,让我们获得了一个可观的收入。”李想说,“这样的收入规模和收入的增长速度,能够支撑我们接下来全力以赴的去做好纯电。”
从2023年开始,理想汽车将开启一个新的领域,也将是一场新的攻坚战:高压纯电。
和外界的看法不一样,李想在思考纯电这件事情上并没有把纯电和增程对立起来,而是作为一个核心技术路线去认真洞察。
“无论是我们做的增程电动,还是做的高压纯电,其实第一个核心目都是解决充电的问题,当我们使用4C电池的时候可以做到10分钟充电400公里,当我们使用2C电池的时候可以做到20分钟充电400公里。”
李想认为纯电路线有两个核心问题:
1、充电桩的赚钱原理就像饭店,追求的是翻桌率,每天要做到六七单就可以收支平衡,但现在一般只有两到三单;
2、用户等待充电的时间成本太高,也造成了充电桩利用率低的问题,如果缩短到10分钟就能充一个足够使用的里程,那用户体验就基本上跟燃油车一致了。
“要想做到这件事情,其实有两个核心要素,第一个核心是必须用高压平台,用高压平台才能做到这样的充电速度。同时,高压平台第二个好处就是当我们使用碳化硅配合高压平台以后,再配合比较好的风阻系数,电池成本可以大幅的下降,效率可以显著的提升。”
按照李想的说法,现在销售最好的一款纯电中大型SUV大概是有100度电,做到600公里续航里程,但其实理想用800伏的高压平台配合更好的风阻系数以及碳化硅和整体效率的优化,大概用80度电就可以做到同样的续航里程,而车辆也会更轻,又因为车更轻了以后就可以减少铝的使用,单车成本下降大概在3到4万块钱。
“大家到时候可以看到我们推出的800V高压平台电动车,因为4C还有一定的选择性,大概可以做到跟增程相同的价格,这可能跟大家想象的不一样,因为今天大家都认为800V碳化硅会带来一个更贵的价格,其实不是,它可以节省非常多的成本。”
据李想透露,理想汽车在纯电平台上也会有一些像碳化硅功能模块、三合一电机这样的自研技术。目前实测的结果就是:跟同样的400V的主流IGBT相同驱动方式的产品相比,理想的纯电动车大概可以节省15%的电池电量。
换句话说,在今年年底推出的理想首款纯电车型,在有着和理想L9同样尺寸、配置的前提下,可能价格也是相同的。
关于随着高压纯电产品推出来的高功率快充站如何来铺设的问题,李想也已经做了思考。
“我们认为如果我们要推出电动车,充电桩对我们而言它是产品,不是服务,充电桩是产品本身。如果我们提供4C,但是没有4C的完善充电网络,那其实就相当于我们买了一部4G手机,但还仅有2G网络,所以我们认为它属于产品本身的事情,大家完全不用担心我们铺设充电桩的速度和决心,因为背后没有大家想象的那么贵。”
李想现场做了一个测算:一个高速公路上的超充站能拉到的大概是640千伏安到800千伏安的电量;如果是这样的一个库电容量,由于普遍会做3+1的站——1个480千瓦充电桩配合3个250千瓦充电桩;如果到2025年一共建设3000个超充站,总共花费是100亿元,但是还可以分摊5年,而理想则是一个年收入千亿规模的企业。
“其实成本比大家想象的低得多,比建一个工厂便宜多了。”李想很坦然。
那到底理想汽车又准备如何规划高压充电网络呢?李想提出了不同场景的解决逻辑——家里用慢充,城市用快充,高速用超充。所以理想汽车认为在城市里建超充比较好的方式,其实是建在加油站的附近,比如在环线上建,哪里有加油站,哪里就应该建超充,还有就是高速沿线覆盖。
“而且我们建的超充也会给其他品牌的800伏车型共享,保证每个其他友商的车也能跑到很高的效率上。长期来说我们认为,以正常的收费价格而言,超充体系跑顺了以后,肯定是不赔钱的,至于赚多少钱还是看自己的运营本事了,但至少不赔钱是完全可以做到的。”
某种程度上,他的这番回答也是对之前蔚来方面提出的“希望友商也要多建充电桩”的回应。
三、All in AI才是重头戏
ChatGPT,无疑是现在整个行业最热的词汇。但是对于汽车行业来说,ChatGPT和DALL-E背后的大型语言模型与预训练模型,所带来的颠覆性却依然没有被传统车企所重视——甚至说“察觉”。这些传统车企还是在大而化之的使用AI、超算的营销词汇,却并没有真正在人工智能上大幅投入。
然而在理想汽车这次的沟通会上,人工智能已经被拔高到企业愿景的层面:“2030年,(理想汽车)成为全球领先的人工智能企业”,以至于至少有接近万字的演讲内容是围绕“科技:智能电动车的人工智能革命”这一主题来展开的。
“很多人说我们在人工智能方面比较小心翼翼,但其实我们是长期在这方面做深入的感知,确定这条路线可行以后,我们就会All-in来做。我们真正对核心的智能驾驶的自研投入,是从特斯拉把大概的逻辑模型跑通以后,才开始正式投入的。”李想的这番话可以说是给理想汽车今后7年的投入方向写下了注解。
李想所提及的“特斯拉逻辑模型”,其实就是以特斯拉在自动驾驶算法高级总监Andrej Karpathy带领下推出的FSD,开始用影子学习、大模型训练这类技术摆脱原有的“辅助驾驶白盒子”模式,让机器自学习。
“什么时候智能电动车才真正智能?终端不算智能,终端只是延续了手机的功能,为什么延续手机功能?因为安卓构建了一个非常好的生态,消费者不是为了用安卓,而是为了用安卓背后的生态,因为里面有地图的生态、影音的生态、大量应用软件开发者的生态。但是我觉得真正属于智能电动车的变革时代要从真正2.0能跑动开始。”
“我自己做了一个预测,我认为这个时间点,尤其是对于中高端车,会出现在2024年。真正的基于大模型,基于BEV技术(Birds Eye View)实现的城市NOA…… 一个是城市里面60%以上甚至80%以上的车交给这个功能来开,而且安全性也没问题,除非别人违章。哪怕出现肇事,大概率也都是小的刮蹭。这时候就会产生一个巨大的变化,正如消费者买了一幢20-30层的楼房一样,有电梯没电梯是根本差别。”
这两段话,应该是李想在这次沟通会上给出的最重要的内容和观点。他认为,2024年以后,至少中高端车,如果不能提供城市NOA就会影响消费者购买决策了——彻底进入智能电动车时代,否则永远只能卖非智能的电动车。
由此他延伸出的两个判断是:
1、使用Orin计算平台的这些企业,基本上都会在今年四季度的时候交付最早用于测试的NOA(基于大模型的)。他个人认为到今年年底,大部分头部企业能够做到2021年年底特斯拉的水平,到2024年的时候,大家普遍能做到2022年底2023年初特斯拉在北美的水平。
2、理想汽车不会提供基于原来的方式做出的城市NOA,不会一个城市一个城市的标定,理想提供城市NOA的时候,就会提供这种基于大模型的全部城市覆盖的NOA功能。
这也对应了理想方面之前的信息:计划在第四季度,理想AD Max开放城市NOA的早鸟用户内测。
而关于在AI的投入方面,理想汽车没有进一步披露。但是2022年第四季度及全年财报显示:理想汽车持续加大研发投入,季度研发投入20.7亿元、全年研发投入67.8亿元;2022年全年研发投入翻倍,同比增长106.3%,全年费用占比15.0%……
换一个角度看,按照李想表示的千亿规模、10%以上的研发占比,那么之后理想汽车的研发费用可以达到百亿元级别。这一水平相当于联想、滴滴这些互联网公司在2021年的研发投入水平,而再往上则是小米的130多亿元研发投入。
四、关于市场的预测
在沟通会上,除了关于技术路线和企业愿景方面的全面阐述,李想和高管团队也针对当前的市场竞争态势做了广泛的沟通,虽然内容有限,但也对认知2023年新能源车市场有很大的帮助。
1、2023年中国汽车市场将承压。
李想坦承一季度市场很困难。困难来自于两个方面,一个是12月份透支了今年的销量,第二个是行业里面的两个头部企业打价格战,这就影响了整个车市的发展。并且李想认为今年全年整个市场都会承压,无论是新能源市场还是整个乘用车市场。
好在理想汽车是比较幸运的,一是第二代产品的竞争力比较强、在同价位的产品力领先比较多;还有就是理想L系列受益于特斯拉降价——特斯拉主动让开了30万元价位——就拉动了很多新的用户进场。
“这是我们做得比较好的地方,也是一个幸运的地方,但我认为不会一直幸运下去,还是得做好各种准备。”李想本人说。
2、理想汽车在今年会进入一个“开始关注市场份额”的阶段。
理想汽车CFO李铁就认为,如果商业、供应链和组织能力更强,以理想L系列现在的产品力、产品给用户带来的用户价值,其实应该可以有更大的市场占有率。
“无论是电脑还是手机,承压的状态下,当全球出货量下降的时候,就是头部企业扩大市场占有率的时候。”李铁说,“(理想)在去年30到50万级SUV市场拿到差不多9%的市场份额。接下来我们想拿到20%,20%是什么概念?就是Leading Brand。”他所指的Leading Brand就是市场的前三名的位置。
3、毛利率达到20%才是健康的。
“你要想成为一个留在牌桌上的汽车企业,基本上你要有几千亿的收入,你要想成为世界头部的企业,基本上是要有上万亿收入的。那么这样的收入规模怎么来经营?这就变得很关键了,不能永远靠融资……当车最难卖的时候,比如遇到经济危机,车最难卖、融资也根本融不到的时候。”李想很清晰的解释了毛利率对于汽车公司的重要性。
作为智能电动车企业,理想方面认为一个健康的门槛是20个点毛利率,研发投入基本上在10个点以上,销售管理费用做得非常好也要7到8个点,同时还要承担一定的风险,还有资本的投入,比如建工厂。而他们观察到,目前除了理想,还有特斯拉是超过20个点,比亚迪加上经销商的费用也是超过20个点,这是比较健康的。
“否则怎么投研发。不能说资本市场好的时候投研发,资本市场不好就收缩研发,汽车不是这样的,汽车做任何计划都应该是五年以上的周期,所以毛利率是这里面的关键点。当然,毛利率越高企业经营难度越大,毛利率越低越容易,负毛利率相当于送钱,是最容易的。”李想补充说。
4、想抢夺BBA用户就要保证大概10%-15%的量是现车。
这个逻辑有点反认知,因为之前都认为新势力是采用订单制,先订车后交付。但现在市场上也能够看到理想汽车有了一部分现车,是不是意味着理想的订单厚度不够了?
对此,李想专门做了解释:现车其实从2022年就开始就有了,原因是理想方面发现,打入40-50万元市场,以及在30-40万元区间提供两款车的时候,他们会抢BBA的存量市场,这是一种零和博弈。这时候用户买BBA,几乎这个价位百分之百有现车,而有相当一部分用户群来的时候就是要买现车的。
所以理想汽车从去年就开始,保证大概10%-15%的量是现车,这些用户没有那么在意非得要什么样的颜色、什么样的配置,而是更希望马上就能把车开回家,“当然现车并不是直接放到门店,而是放到“省级大区”,每个大区根据用户的需求,配一定的现车”。
李铁对此也做了补充,如果想实现20%的量是现车,整体上来讲就需要管理运营重心下沉,以省为单位管理所有城市,因为省跟省之间是完全不一样的,所以配现车的决定权就给到“省级大区”。
理想方面发现,越往一线城市,就越会发现有店长抱怨说,他每天会流失很多客户——他们就是走进来问有没有现车,没有就走了。“你不能挑战大家的常识,虽然你跟他说特斯拉也是这样,但反正就是有一些人进来就走了,所以我们就开放(现车销售)这个权利给他们。”
文|刘学晓
图|网络
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